絲網(wǎng)印刷設備:進入全方位的競爭與角逐

　　

    絲網(wǎng)印刷設備的知名外企主要有AppliedMaterial、Asys、DEK、JRT、ManzAG、日本的MICETEC，技術來自德國、美國和英國。所謂光伏三頭在外之“設備在外”，并未言過其實。國內(nèi)的有中電集團下屬2所、45所、48所等為代表的企業(yè)生產(chǎn)絲網(wǎng)印刷設備，工藝水平得到大幅度提高。據(jù)了解，48所的絲印機主要用來滿足交鑰匙工程，在技術參數(shù)方面也逐步縮小與國際水平的差距，如其硅片厚度可達到160µm，在對準精度上還有待提高。隨著國外品牌的不斷進駐與開拓，除技術上的較量外，其售后服務、技術支持的考量權重同比上升，相應地，對市場的爭奪也日趨激烈。

　　

　　進入2012年以來，經(jīng)濟增長放緩，光伏市場嚴重供大于求。有人形容，光伏市場進入了沉寂期，恐怕，這種沉寂期至少需要一年半，甚至更久，以供市場來消耗嚴重過剩的產(chǎn)能。在這樣一個特殊的時期，絲網(wǎng)印刷設備企業(yè)開始將著眼點放在“苦練內(nèi)功”上，較之前忙碌接單的時代，更加注重技術研發(fā)和創(chuàng)新，降本增效仍為關注重點。

　　

　　AppliedMaterial(baccini)——主推Pegaso系統(tǒng)平臺

　　

　　在我國光伏絲網(wǎng)印刷設備領域，應用材料公司的Baccini電池制造平臺占據(jù)70%多的市場份額，可謂一枝獨秀。這主要歸功于Baccini經(jīng)得起市場考驗的技術和應用材料公司經(jīng)驗豐富的服務團隊。應用材料公司于2011年推出了AppliedBaccini®Pegaso™太陽能光伏電池制造平臺(后文簡稱Pegaso系統(tǒng)平臺)，其對準精確度達到了±8微米左右，這在高轉(zhuǎn)換效率技術的應用方面是至關重要的。它有助于大幅度提高產(chǎn)品的成品率和分布，并且有助于降低生產(chǎn)成本，延長電池使用時間。此外，該制造平臺能夠在太陽能電池的雙面印制電路，這一工藝包括多道絲網(wǎng)印刷金屬化工序、測量和分揀步驟。最重要的是，Pegaso系統(tǒng)平臺進一步推動了最先進太陽能電池制造技術工藝，能夠以低于市場上所有同類系統(tǒng)的每瓦成本提高太陽能電池的成品率和產(chǎn)量，其年產(chǎn)能可以超過2,000萬片太陽能電池。

　　

　　Pegaso系統(tǒng)平臺的另一亮點是，將“智能化”專利技術應用于電池制造工藝的精度和控制性，該系統(tǒng)立足于平面電動機技術的自適應硅片處理機制，可在兩條獨立的軌道之間來回運送硅片，從而優(yōu)化硅片產(chǎn)量，在系統(tǒng)維護期間可以實現(xiàn)生產(chǎn)線的連續(xù)運行。Pegaso-XP™雙印頭包含一套高級的閉環(huán)測量系統(tǒng)，能夠在系統(tǒng)運行時根據(jù)實際情況針對每片硅片自動微調(diào)印刷參數(shù)，從而實現(xiàn)接近微米級的精度和可重復性，最大限度優(yōu)化產(chǎn)出的太陽能電池性能。

　　

　　Pegaso平臺采取模塊化架構(gòu)，能夠讓客戶迅速加裝模塊，提高芯片處理工藝能力。這可縮短采用新開發(fā)電池技術的時間，并降低成本和風險，譬如先進的背面接觸和選擇性發(fā)射極技術等。Pegaso平臺得益于應用材料多年來市場與技術的沉淀，質(zhì)量和信譽的累積，加之應用材料公司進入并開發(fā)國內(nèi)市場較早，其服務、售后等全方面的結(jié)合在目前該領域中做得最好，其中國市場占有率也是最高，在客戶中擁有良好的口碑，已經(jīng)先入為主地成功占有市場。

    客戶點評：當今市場上約有四分之三的多晶硅太陽能電池是采用應用材料公司的Baccini系統(tǒng)生產(chǎn)的。然而，其價格在絲網(wǎng)印刷設備領域?qū)儆谧罡叩?。最主要的是應用材料在中國有著?jīng)驗豐富操作團隊，熟悉市場也熟悉客戶，多年的市場開發(fā)累積了信譽，從而得到了豐厚的回饋——客戶的認可度頗高，在中國市場中高端市場占有率較高，可達到50~55%。

　　

　　市場攻略:隨著其他品牌企業(yè)對中國市場的用心開發(fā)，其市場份額也許會被動性縮小，競爭必將越來越激烈。當前市場時軟實力和硬實力一個都不能少的全方位競技，性能、價格和服務都是重點。今后要做的就是如何鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。

　　

　　DEK——主推Apollo和Eclipse平臺

　　

　　DEK(得可)作為一家英國的設備企業(yè)，經(jīng)過多年的技術和市場的積累，每一步都走得擲地有聲。近年來，DEK潛心研發(fā)，2010年得可推出PV3000，時隔兩年，在2012年5月的SNEC上高調(diào)推出以Apollo平臺為主打的系列新品。這是得可迄今為止的最新產(chǎn)品，模塊化平臺Eclipse，以創(chuàng)新的技術和先進的方案領銜絲網(wǎng)印刷設備領域

　　

　　回首DEK歷史，在過去40多年時間里，其帶領了先進材料涂敷技術的發(fā)展，從絲網(wǎng)印刷機和網(wǎng)板到精密絲網(wǎng)以及批量成像工藝。今天，已經(jīng)是全球的技術領袖。該公司在30多年前就曾在中國銷售設備，2008年重返中國太陽能行業(yè)，重新進入光伏市場。就DEK新推出的Appolo在競爭中表現(xiàn)的優(yōu)勢，筆者采訪了DEK主席兼可替代能源事業(yè)部總監(jiān)JohnKnowles先生。

　　

　　多年來，DEK持續(xù)不斷地研發(fā)投入，其技術和產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)處于領先水平。“最大限度地降低成本是占有市場的不二法則”，誠如DEK主席JohnKnowles所言，“DEK一直以來都致力于開發(fā)先進技術以及工藝，來幫助顧客降低成本并優(yōu)化電池效率，全球累計做了約5GW的線”。

　　

　　在SNEC覽會上全球首發(fā)的Apollo平臺，創(chuàng)新的硅片對位系統(tǒng)特別為選擇性發(fā)射極，堆疊式印刷和金屬纏繞式(MWT)工藝設計，它可提供卓越的精準對位并使這些下一代技術更加的實用，并為客戶提供了高重復性及高性能的印刷體驗。DEK主席JohnKnowles對記者說：“Apollo平臺的精確度可穩(wěn)定在±10微米，最高可達±7微米?？膳c目前市場上最先進的AppliedMaterial的Pegaso相媲美(Pegaso精準度可達8微米左右)，這在高轉(zhuǎn)換效率技術的應用中有重要作用。”

　　

　　JohnKnowles表示：“現(xiàn)在有100個國家的用戶使用超過20000套我們DEK的設備，這些都歸功于在歐洲、亞洲和美洲的DEK高級研發(fā)中心的創(chuàng)新性工作，每一次產(chǎn)品的革新都凝聚了以研發(fā)總監(jiān)為代表的研發(fā)團隊的勤奮與智慧。他們付出了艱辛的勞動，獲得了極大的市場認可。Apollo也證明了我們客戶及市場為導向的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略的優(yōu)越性。”DEK在蘇州籌建一個技術中心，將于今年夏天正式成立，DEKCTO也將加入該中心。

    此外，John強調(diào)Apollo單軌占用的最小占地面積，在業(yè)內(nèi)領先的小占地面積和單線配置內(nèi)，帶來重復性、精度和高性能。Apollo平臺配有用于基準點或圖形對位的正面攝像頭，配合搬運系統(tǒng)、傳輸帶以及烘干設備，可以直接和其他光伏生產(chǎn)工藝相集成，是DEK(得可)新一代太陽能電池絲網(wǎng)印刷解決方案的基礎。Apollo獨特的閉環(huán)控制系統(tǒng)和錫膏傳遞系統(tǒng)使其現(xiàn)代的工藝印刷設計水平達到印刷的最高水準。同時，為優(yōu)化性能而設計的SPC軟件套件控制著印刷結(jié)果。

　　

　　降低成本是著眼點。幫助客戶配備更具有成本效率的生產(chǎn)線，降低成本，意味著企業(yè)能夠贏得更多的市場和客戶。較高的絲網(wǎng)印刷硅太陽能電池轉(zhuǎn)換效率，同時，ISFH證實兩項工藝可以在不損失效率的前提下，極大地節(jié)約了銀漿的用量。PV1200+是在DEK業(yè)已經(jīng)受市場考驗的平臺專業(yè)技術上架構(gòu)的，以最佳生產(chǎn)量運行，憑借其緊湊的設計，在實現(xiàn)最大良率的同時又降低總擁有成本。

　　

　　DEC的另一大特色產(chǎn)品為模塊化平臺——Eclipse。其創(chuàng)新的模塊化設計，可讓制造企業(yè)輕松地將生產(chǎn)量調(diào)整至1200wph、2400wph或3000~3600wph，從而適應動態(tài)的生產(chǎn)要求。遠超前于現(xiàn)行太陽能電池絲網(wǎng)印刷的要求，Eclipse平臺的精度對實現(xiàn)諸如堆疊式印刷(print-on-print)之類近乎苛求的技術極為重要。Eclipse具有新一代邊緣零接觸(zero-edge-contact)轉(zhuǎn)運特性、先進的視覺能力以及超常的定位精確性，即使是在要求最為嚴格的太陽能生產(chǎn)環(huán)境中，該平臺也能使高效率的電池加工變成現(xiàn)實。

　　

　　通過提升絲網(wǎng)印刷工藝和技術來增加電池效能是DEK太陽能一直努力并且領先的方向。得可致力于不斷降低每瓦成本，在實現(xiàn)以更薄硅片、更低破損率和設備占地面積進行印刷的同時，提高印刷機的利用率、精度、產(chǎn)量和良率，所有的這一切均秉承DEK“期待更多”的理念而得以實現(xiàn)。

　　

　　客戶點評：DEK的絲網(wǎng)印刷設備，價格低于PEGASO，在中低端市場占有率較高。精密度與精確度優(yōu)勢明顯，占地面積較小，結(jié)構(gòu)緊湊。其設備屬高產(chǎn)能太陽能電池絲網(wǎng)印刷技術，以平行印刷頭為特色，最大程度增加生產(chǎn)運行時間，具有高度靈活性。

　　

　　市場攻略:對DEK而言，本土化的運作已經(jīng)初具規(guī)模，負責太陽能事業(yè)發(fā)展的張敬元經(jīng)理對本報記者說，從其本土化的管理團隊和本地員工的吸納可體味中國在DEK整個戰(zhàn)略地位中的重要性。分布在上海和深圳的2個配件倉，本地化的售后服務，配備有近百名工程師，為客戶最便捷地提供強大的技術支援。每一款新產(chǎn)品在面向市場的時候，都會經(jīng)歷一番苦痛，因為市場的另一端——買方，有自身的習慣和愛好，在市場已經(jīng)被近乎壟斷性地占有之后，新的面孔進入需要一個過程。

　　

　　ASYS——市場渠道需靈活維護與建設

　　

　　ASYS集團是ASYS太陽能品牌，包括金屬生產(chǎn)線，測試分選，激光應用設備。該生產(chǎn)線采用了最高性能和下一代技術來生產(chǎn)先進太陽能電池。ASYS創(chuàng)建的整條電池片制造線集成了它自己的激光器和絲網(wǎng)印刷機及測試分選線。自2002年進入太陽能市場以來，ASYS已為世界各地的客戶提供了超過17GW的電池片生產(chǎn)設備。最高每小時4600片生產(chǎn)速度和業(yè)界最低的碎片率使ASYS確保太陽能電池生產(chǎn)的最佳效率。

    作為電子和太陽能工業(yè)所需先進機械和生產(chǎn)線設備的制造商，旗下絲網(wǎng)印刷設備只是其中業(yè)務之一。據(jù)ASYS介紹，絲網(wǎng)印刷設備主要看破片率、產(chǎn)能、價格，還有品牌的技術團隊經(jīng)驗豐富與否，ASYS的絲網(wǎng)印刷設備破片率已經(jīng)有之前的0.5%降低到現(xiàn)在的0.15%，并且在合同簽約保證0.15%的破片率。目前在中國市場已經(jīng)有300條生產(chǎn)線的銷售業(yè)績，應該說其市場表現(xiàn)不錯。由于惡性競爭，利潤微乎其微，甚至售價已經(jīng)下浮到成本線以下。市場還存在一個問題，設備回款方式和周期都存在很大問題。ASYS預計產(chǎn)能要等到2013年下半年才可能恢復到供求平衡的狀態(tài)。

　　

　　客戶點評：通過生產(chǎn)和銷售高質(zhì)量產(chǎn)品和先進的解決方案，ASYS幫助客戶最大限度地提高生產(chǎn)力和優(yōu)化電池的效率。ASYS提供可擴展的生產(chǎn)解決方案和高速生產(chǎn)技術，因而是客戶經(jīng)濟有效的金屬化生產(chǎn)線的理想伙伴。

　　

　　市場攻略:作為太陽能電池生產(chǎn)的最高質(zhì)量標準，ASYS的6西格瑪標準為業(yè)界樹立了可靠作業(yè)的基準。在市場較為低迷的大背景下，維護老客戶，積極培育市場，為將來做足準備工作。據(jù)不完全統(tǒng)計，占有率可達到15%左右，價格低于AppliedMaterialPEGASO。在市場不景氣時，積極維護之前的市場渠道，時刻備戰(zhàn)。

　　

　　MANZAG——本地化布局，積累市場

　　

　　ManzAG，作為自動化專家享譽業(yè)界，在2008年西班牙展會上就已經(jīng)正式推出印刷線，雖說該公司是從幾年前開始做絲網(wǎng)印刷，現(xiàn)在做整線，但是因其具備德國先進的技術，ManzAG在光伏產(chǎn)業(yè)有相當大的競爭力。ManzAG的核心競爭力就是擁有最專業(yè)的研發(fā)團隊，將自動化的技術整合應用于其設備內(nèi);模組化的設計，更方便客戶維護和操作。據(jù)ManzAG人員介紹說，ManzInlinescreenprintingsystemHAP2400，主要有別于其他品牌的特色表現(xiàn)在兩方面：一是HAP2400使用鋼材料傳輸帶，再加上使用真空吸孔，可以讓Wafer吸附時減少偏移，印刷精度達到10微米，不但增加精準度亦增加質(zhì)量的穩(wěn)定性;二是該設備搭配選擇性發(fā)射極設備，協(xié)助客戶的產(chǎn)量達到2400wph。HAP有兩個screen，可同時印制兩片。一條線可達到2400wph，可使整體效率在多晶生產(chǎn)上提升0.3%。據(jù)Manz人員介紹，旗下絲網(wǎng)印刷設備的“占地面積”根據(jù)客戶需求進行不同的配置，所以占地面積也會不同。

　　

　　ManzAG今年新開幕的蘇州新工廠，擴大了該公司在光伏產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，Manz將德國先進的技術漸漸轉(zhuǎn)移至中國，培育專業(yè)人才以提供最專業(yè)、最迅速的本地服務。出于保密性需要，ManzAG未向本報透漏其客戶名單，可以肯定的是目前的客戶涵蓋世界知名的光伏公司，在中國的客戶也涵蓋了最具有影響力的光伏公司。由于生產(chǎn)效率及設備的穩(wěn)定性極高，大量的續(xù)訂訂單也證實了ManzAG產(chǎn)品的優(yōu)異性。為客戶提供更高性價比的設備是ManzAG一直努力的方向。

　　

　　客戶點評：ManzAG設備性能較好，德國先進的技術，公司整體在光伏業(yè)競爭力較強。ManzAG的設備自動化程度比較高，由于市場上印刷機普遍使用狀況多偏向半自動操作，所以，客戶表示在剛開始使用ManzAG全自動印刷線的時候不太適應。但經(jīng)過一個階段的使用之后，ManzAG的設計理念開始逐步為市場所接受，不但可以有效提高生產(chǎn)效率，并對其設備的穩(wěn)定性表示認可。

    市場攻略:對于ManzAG來說，在中國的絲網(wǎng)印刷設備領域，要想增強競爭力，必須加快啟動本土化戰(zhàn)略，加快本土化的同時，避免“中國化”。一直以來，光伏專業(yè)人才出現(xiàn)頻繁的跳槽與離職現(xiàn)象，在高管人才的占有與儲備上，也需下功夫。ManzAG今年新開的蘇州工廠將有效強化其在中國本地生產(chǎn)、營銷以及服務實力，從而在更大程度上幫助客戶提高生產(chǎn)品質(zhì)、降低成本。提供本地化價格是ManzAG的一個重要的方向，前提是如何保證提供德國高科技工程服務和德國高品質(zhì)產(chǎn)品。也就是說ManzAG提供最先進的技術升級生產(chǎn)線，同時必須降低設備的投入成本，將是應對越來越嚴酷的競爭環(huán)境的最終選擇。建議ManzAG從各個層面和諧地融入中國市場。

　　

　　MICETEK——低調(diào)做市場，彰顯實力

　　

　　這是一個規(guī)模不大的日本公司，據(jù)知情人士透漏，該公司在中國市場據(jù)說是由在無錫的一名日本留學歸國者做代理。據(jù)不完全統(tǒng)計，MICETEK在中國售出約十幾條線，客戶主要有無錫尚德、廣東愛康、常州順風光電，分別有7~8條線。

　　

　　市場攻略:本報記者大費周折，最終還是沒能拿到該企業(yè)設備參數(shù)，未能找到相關人士。但是其在中國的市場市場占有情況：據(jù)不完全統(tǒng)計，MICETEK在中國售出約十幾條線，客戶主要有無錫尚德、廣東愛康、常州順風光電，分別有7~8條線。低調(diào)的市場推廣方式，相比之下的客戶數(shù)目和質(zhì)量，猶如賽事黑馬，是值得很多人好好去揣摩和思考的。

　　

　　德國JRT——需在華加強品牌認可度

　　

　　JRT公司在晶硅太陽能電池柔性絲網(wǎng)印刷技術領域處于行業(yè)領軍地位，于2008年產(chǎn)品進入中國市場，均有不錯的表現(xiàn)。其設備的技術特色主要表現(xiàn)在五點上：在目前設備都采用的是高度集成自動化，柔性印刷技術(低張力網(wǎng)板、低硬度刮條、壓力控制印刷模式)，提高網(wǎng)板使用壽命(一張網(wǎng)板可以完成20000次，40000片電池片的正面印刷)，降低生產(chǎn)成本提高印刷質(zhì)量，增加轉(zhuǎn)換效率。圖形定位技術，能識別出各種高效SE電池選擇性發(fā)射極，解決SE對準印刷的難題，率先實現(xiàn)圖形定位印刷。相同產(chǎn)能，需要人力操作工人員減半，降低成本。

　　

　　據(jù)JRT人員表示，其設備為全新兩條獨立軌道，互不影響產(chǎn)能，最高產(chǎn)量達到4000片每小時，晶體硅印刷界同等配置最高產(chǎn)能，JRT有目前有兩種產(chǎn)能的設備，一種產(chǎn)能為2600片/小時，還有最新產(chǎn)能可達3600片/h。

　　

　　客戶點評：來自德國的先進的絲網(wǎng)印刷設備技術，使得JRT在進入中國市場上具備了技術優(yōu)勢，其次，價格介于Baccini與其他同等產(chǎn)能配置的設備，JRT成為中國絲網(wǎng)印刷設備市場里的一個有力的競爭者。據(jù)了解，JRT在國內(nèi)有7位客戶，最大的是宜興邁吉太陽能，500MW全部采用JRT2600片/h的產(chǎn)品，宜興邁吉太陽能是CentrothermGPsolar技術支持和設備選型的高效電池制造商，對于JRT的設備，邁吉作為使用方，從綜合各方面，給予了高度認可。

    市場攻略:因為之前主要做美國和德國市場，所以現(xiàn)在最主要的就是如何讓中國的客戶了解并接受自己的產(chǎn)品，最終獲得認可，從而打開市場。目前形勢比較蕭條，除了拜訪客戶，讓其多多了解產(chǎn)品之外，最重要的是建立自己的品牌形象和信譽，增加中國市場對其的知名度和認可度。拓寬市場渠道，JRT可能需要在宣傳推廣上下點功夫，一旦市場打開，相信會出現(xiàn)柳暗花明又一村的開闊天地。

　　

　　北極星太陽能光伏網(wǎng)評論

　　

　　絲網(wǎng)印刷設備新品扎堆，但價格卻一點也不便宜。競爭品牌雖多卻未能降低售價，其利潤率高地無從得知，但是在了解市場的過程中，卻凸顯出在中國該領域的市場渠道和推廣費用并不低。在當下，越來越多的證據(jù)說明了同一個問題：硬實力和軟實力漸漸地處于同等重要的位置。尤其是企業(yè)進入非本土市場時，謀求在當?shù)厥袌龅谋就粱\作，似乎是多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略舉措中很重要的一步。技術實力樹立起來的信心，市場渠道的開拓和維護，這就也是外企需要更加努力的地方，相信中國未來的光伏之路會越走越敞亮。

　　

　　在本次絲網(wǎng)印刷專題資料收集的過程中，逐個與每家企業(yè)進行了不同程度的交流，多角度溝通，并且深入客戶角度進行了解與調(diào)查。可從中管窺一個企業(yè)的文化理念和行動力，一個企業(yè)是否高效、是否包容;企業(yè)是否自信，于小見大，細微處見精神。一個企業(yè)上通下達的效率，態(tài)度差別頗大，深感一個企業(yè)要想做到百年甚至更長時間屹立不倒，重要的是這個企業(yè)擁有什么樣的內(nèi)涵和理念。

　　

　　在光伏制造業(yè)鏈條中，眾人都在講“設備在外”此言非虛。來自德國、美國、日本的技術，代表著前沿和潮流，產(chǎn)品打入中國。絲網(wǎng)印刷國內(nèi)絲網(wǎng)印刷設備領域中，2所、45所、48所，七星華創(chuàng)在絲網(wǎng)印刷設備有所發(fā)力，但是提升空間仍然很大。

　　

　　筆者曾經(jīng)采訪過幾位德國名企CTO，言語之間透漏出對中國的鄙夷，中國就是在低端復制，“Theycopieseverything”，甚至拒絕在任何情況下和同領域來自中國的研發(fā)人員進行對話，包括研討會。當公諸于世時還希望聽到溢美之詞，以博取市場的好感。聽到這話，但凡有良知的中國人，沒有不傷自尊的。難道我們14億子民的泱泱大國，真就培養(yǎng)不出能夠媲美歐美的人才么?那么真正該思考的是：為什么中國人在國外研發(fā)碩果累累，到中國國內(nèi)就鮮有成果問世了?他們都在忙什么?本該做研發(fā)的時間和金錢，在陪領導吃飯;人力物力財力都浪費在了請客、送禮上。沒錯，他們遵循了在中國的生存法則。所以，中國一直都亦步亦趨，永遠被別人扼住命運的咽喉。一言以蔽之，體制若此，奈若何?是的，真正該拷問的是根源——體制。

　　

　　也許諸多人會笑著看著，哈，一個憤青!又在大放厥詞，“無用論”會充斥周遭。中國低端制造當真是需要警示中國的相關研發(fā)從業(yè)者，可是我還是忍不住要大聲疾呼，病入膏肓了的中國需要“憤青”，莫讓新興的光伏業(yè)再踏上老行業(yè)的發(fā)展模式，低端制造在重復的道路上越走越迷茫。

　　

　　絲網(wǎng)設備廠商一如既往地在研發(fā)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代上下功夫，致力于更高的轉(zhuǎn)化率和更卓越的性能表現(xiàn)，然而，除了自身技術的提升之外，了解目標群體的消費理念和消費習慣，建立市場渠道并維護良好的客情關系，也是進軍中國市場的訣竅之一。